Negociação: o caso dos 35 camelos

O verdadeiro mérito de uma negociação ganha-ganha está no fato de que ambas as partes devem se sentir ganhadoras no fim da negociação. Em muitas ocasiões, o uso da criatividade é crucial para a resolução de aparentes impasses numa negociação. Esta história de origem árabe é uma interessante ilustração da sensação de ganho real na aparente perda, e de como todas as partes sentiram-se satisfeitas.

Três homens gritavam possessos:

— Não pode ser!

— Isto é um roubo!

— Não aceito!

Acompanhado de um amigo, Beremis aproximou-se dos homens que gritavam para saber o que estava acontecendo. Ouviu do mais velho:

— Somos três irmãos e recebemos como herança esses 35 camelos. Segundo a vontade de meu pai, devo eu, o mais velho, receber a metade, o meu irmão Hamed uma terça parte e ao Harim, o mais moço, deve caber apenas a nona parte. Como fazer a partilha se a metade, a terça parte e a nona parte de 35 não são exatas?

— É muito simples — disse Beremis, o homem que calculava. — Encarrego-me de fazer essa divisão, se permitirem que eu junte aos 35 camelos da herança este belo animal que em boa hora aqui trazemos conosco!

Neste ponto o amigo de Beremis interveio:

— Não posso consentir nisso! Como poderíamos concluir a viagem, se ficássemos sem o nosso camelo?

— Não te preocupes com o resultado, ó bagdali — replicou em voz baixa Beremis ao amigo. — Sei muito bem o que estou fazendo. Cede-me o teu camelo e verás, no fim, a que conclusão quero chegar.

Sentindo-se seguro, o amigo entregou-lhe o camelo, que foi reunido aos 35, para serem repartidos pelos três herdeiros.

— Agora vou fazer a divisão justa dos camelos, que agora são 36.

E voltando-se para o mais velho dos irmãos disse:

— Devias receber a metade, isto é 17 e meio. Receberás a metade de 36, portanto 18. Saíste lucrando com a divisão.

Dirigindo-se ao segundo irmão, continuou:

— Tu deverias receber um terço, isto é, 11 e pouco. Vais receber um terço de 36, isto é, 12. Não poderás protestar, saíste lucrando.

Ao mais moço disse:

— Deverias receber 3 e tanto, pela nona parte. Vais receber 4, a nona parte de 36. Teu lucro também foi notável.

E concluiu:

— Pela vantajosa divisão, couberam 18 camelos ao primeiro, 12 ao segundo e 4 ao terceiro, num total de 34. Dos 36 camelos, sobram 2. Um pertence ao bagdali meu amigo e o outro toca por direito a mim, por ter resolvido o complicado problema.

O homem que calculava tomou posse de um dos mais belos camelos do grupo e disse, devolvendo ao amigo o animal que lhe pertencia:

— Poderás continuar a viagem no teu camelo manso e seguro! Tenho outro especialmente para mim!

E assim continuaram a jornada para Bagdá...