Pare de reclamar dos vendedores

Eu conversava com o gerente de contas de uma empresa de tecnologia de Minas Gerais, e ele me dizia como era difícil receber críticas dos gestores da empresa. Como ele ficava a maior parte do tempo fora da companhia, e fazia relacionamentos com os clientes, os demais funcionários reclamavam que ele não trabalhava.

Diziam que todos ficavam trabalhando até tarde e que ninguém sabia onde estava o gerente de contas. Mal percebiam que o fato de eles trabalharem até tarde era resultado do trabalho desse gerente – que no primeiro trimestre conseguiu, a duras penas, alcançar as metas de vendas programadas.

Essas críticas causavam grande estresse, perda de energia e sensação de injustiça. Infelizmente, nossa cultura ainda considera a função do vendedor como simples e fácil de ser feita. Nada é mais distante da realidade. Somos herdeiros de uma cultura, mas também agentes de sua mudança. E ela deve começar com os principais líderes.

É importante que o principal gestor se apresente como o guardião dos propósitos da empresa. E que seja capaz de esclarecer a todos que esses propósitos só podem ser obtidos com as vendas dos produtos e serviços da companhia. Portanto, o vendedor é o responsável pela sobrevivência e pelo crescimento da empresa. Nenhuma outra função, nem mesmo a de presidente, é necessária, se as vendas não acontecerem.

Fico impressionado de saber como há pessoas que nunca viram um cliente. São as mesmas que, quando perdem o emprego, não sabem o que fazer para se vender para o mercado de trabalho. Mas criticam a vida boa do vendedor, já que ele só faz networking com os clientes. Ignoram que isso ocorre, não apenas no horário de trabalho, mas também em cafés da manhã, almoços, finais de semana e happy hours. Todo mundo acha que é fácil de participar, mas ninguém vai, além do vendedor. Afinal, horário de almoço é para descanso.

A fim de mudar essa cultura de crítica aos vendedores, seria bom que todos tivessem a oportunidade de acompanhar um dia na vida dos vendedores. Ver de perto os clientes e quais são seus problemas. Afinal, os produtos e serviços da companhia existem para solucioná-los. Não existe nada melhor para um profissional compreender o negócio da empresa do que vivenciar a rotina de vendas.

Em momentos de crise, como o atual, as empresas contam mais com seus vendedores que com qualquer outro profissional. Por esse motivo, deveriam criar todo o apoio interno necessário para que eles sejam bem-sucedidos em sua missão de levar o produto ou serviço até o cliente. É claro que somente aqueles que são tolerantes às críticas são capazes de se desenvolver. Mas desconhecer a rotina de um vendedor e supor que sua vida profissional é fácil, ou tenha menos pressão que alguém de tecnologia da informação, finanças ou do departamento jurídico, é subestimar sua rotina e responsabilidade.

Afinal, como já dizia um antigo chefe: nas empresas, há somente dois cargos: os que vendem e os que ajudam a vender.

Vamos em frente!